1. “Mám nejlepší produkt, který se bude prodávat sám!”
Poměrně častou chybou nejen v internetovém podnikání je samotný způsob myšlení nad vašim produktem nebo službou. Je zcela přirozené se nadchnout a takřka se zamilovat do svého produktu nebo služby, kterou se chystáte uvést na trh.
Zde je důležité se zamyslet nad tím, jak jsme přišli k přesvědčení, že zrovna tento produkt je ten nejlepší a lidé za něj budou chtít utrácet své těžce vydělané peníze. Jak toto zjistíme? Záleží jak moc jste ochotni riskovat a investovat své peníze. Pokud začínáte, nejlevnější a nejdostupnější varianta je se potencionálních zákazníků jednoduše zeptat a v ideálním případě si udělat i malý průzkum trhu.
Ptejte se lidí, kteří by mohli mít zájem o váš produkt, či službu, neptejte se lidí, kteří vás v ideálním případě znají nebo k vám mají nějaký užší vztah. Málokdy dostanete opravdu konstruktivní zpětnou vazbu.
Druhá varianta v případě, že máte eshop, můžete nejprve naskladnit určitý sortiment v omezeném počtu kusů, spustit testovací kampaň a vyzkoušet si poptávku a reakce lidí na tyto produkty. Poté se rozhodnout zda-li sortiment prodávat dlouhodoběji. Trh si částečně můžete otestovat i předtím, než produkty naskladníte. Například jednoduchým sponzorovaným příspěvkem na sociální sítě s prototypem produktu kde můžete sledovat reakce lidí. Nebo testovací kampaní vedoucí návštěvníky na vstupní stránku kde můžete sbírat emaily a jako lead-magnet můžete nabídnout slevu, nebo jiný “early-bird” benefit ve fázi kdy produkt bude skladem (tzv. “pre-launch” kampaň). Kreativitě se meze nekladou. Inspirovat se můžete u crowdfundingových kampaní (Kickstarter.com, Indiegogo.com).
Jak se lidově říká, myslet znamená houby vědět (ve slušné verzi ? ), pokud jste jediní kdo si myslí, že tento produkt nebo tato služba je nejlepší, pak to častokrát nemusí znamenat, že stejný názor budou sdílet i vaši budoucí zákazníci.
Mějte otevřenou mysl a snažte se získat i jiné úhly pohledu. Na druhou stranu nečekejte až bude váš produkt nebo služba perfektní. Osobně si myslím, že perfektní to nebude nikdy, vždy je co zlepšovat, ale jednejte tak ať neztratíte zbytečně moc času a peněz nad plánováním a analyzováním.
2. Neřešíme problém a nedostatečně komunikujeme řešení problému
Proč lidé nakupují? Jeden z nejzákladnějších motivů nákupu je strach a chamtivost. Strach z toho, že pokud nevyřeším problém, něco se stane, například pokud mi dojde olej v autě, je možné, že se mi zničí motor. V opačném případě – chci si koupit novou kolekci bot, protože mi to udělá radost a budu odměněn mnoha komplimenty mých kamarádů.
Jaký problém řeší můj zákazník? Jak můj produkt nebo služba řeší tento problém? Pokud si nedokážete odpovědět na tyto dvě jednoduché otázky, pak je dost možné, že vaše podnikání nemusí fungovat.
V druhém případě se může stát, že máte produkt, který řeší problém a plní potřebu lidí, nicméně špatně (nedostatečně) tuto informaci komunikujete na vaší webové stránce nebo ve vašem reklamním inzerátu. Obzvlášť pokud se jedná o uvedení nového produktu či služby na trh.
Opět se jedná o chybu, která se netýká pouze internetového podnikání. Častokrát se nadchneme pro produkt, který má krásnou marži, ale zkuste se zaměřit prvně na zákazníka, jak jste schopni mu pomoct, jakou hodnotu mu přivést a jaký problém vyřešit. Pokud se vám toto povede, máte perfektní předpoklad k úspěchu.
3. Webová stránka bez cíle
Jedna z nejčastějších chyb se kterou se neustále setkáváme v praxi je webová stránka, která absolutně neodpovídá požadovanému cíli (například nakoupit, odeslat poptávku, předat informaci, zanechat email atd..). Pokud se rozhodnete investovat do nové webové stránky, pak si určitě položte otázku, proč tu webovou stránku chcete dělat a jaké využití tato stránka bude mít v budoucnu.
Častokrát se totiž stane, že chcete začít realizovat například reklamu ve vyhledávačích s cílem získat nové poptávky a zjistíte, že musíte komplet celý web překopat. Lidé ve vyhledávání pokládají dotazy, na které na webu nemáte odpověď a například nesměřujete jasně zákazníka k cíli (vyplnění poptávky). Je rozdíl mít prodejní web a čistě informativní web tzv. internetovou vizitku.
Pokud chcete na webu prodávat nebo chcete z webu vytvořit prostředek jak najít nové zákazníky, pak doporučuji se nad tím hlouběji zamyslet a nenechat to pouze na webdesignerovi, který častokrát se samotným marketingem a online prodejem nemusí mít žádné zkušenosti.
4. Absence měření
Těžko dokážeme zlepšit něco, co nedokážeme změřit. Měření je jedna z největších předností internetového marketingu. Měřte všechno co se dá. Čím více dokážete rozložit nákupní proces zákazníka a celkovou cestu zákazníka k cíli, tím jednodušeji dokážete odhalit případné nedostatky a obchodní výkonnost kampaní, webu nebo prodeje zlepšit.
Měřit lze opravdu úplně vše, například:
- Návštěvnost
- Délka strávená na webu
- Konverzní poměr
- Míra okamžitého opuštění webu
- Cesta návštěvníka na webu
- Nákupní cyklus zákazníka
- Chování návštěvníka na webu (pohyby myší, heatmapy)
- Přidání do košíku
- Opuštění košíku
- Telefonní hovor
- Odeslání formuláře
- Návštěva kamenného obchodu (offline měření)
- Pozice klíčových slov
- Míra zobrazení reklamního inzerátu na vybraná klíčová slova
- Míra proklikovosti z reklamního inzerátu (CTR)
- Délka zhlédnutí videa
- Podíl nákladovosti na obratu (PNO)
- Návratnost investice (ROI)
- Prodejnost sortimentu a jednotlivých produktů
Několik základních nástrojů pro měření v internetovém marketingu pokud s měřením začínáte:
5. Mnoho marketingových kanálu na jednou, pokud začínáte
Začít tvořit kampaně napříč všemi marketingovými kanály (Facebook, Instagram, SEO, reklamy Google Ads, Sklik, Heuréka, Google nákupy atd..) nebo začít postupně? Poměrně zajímavé téma, na které by se hodil samostatný článek. Rozhodně se nedá říct, že jedna varianta je špatná a jedna naopak správná, obě varianty mají smysl a mají své výhody a nevýhody.
Pokud máte dostatečné finanční možnosti a zkušenosti na to, aby jste spustili kampaně napříč všemi kanály, je dost možné, že rychleji zjistíte případné nedostatky, najdete věci, které nefungují a můžete testovat a objevovat věci, které fungují daleko rychlejším tempem.
Nevýhody tohoto postupu jsou v prvé řadě finanční náročnost a s tím také spojená časová náročnost realizace komplexní kampaně.
Častokrát se setkáváme také s chybou špatně rozloženého rozpočtu zejména v případě značně omezeného rozpočtu. Pokud máte omezený rozpočet, není to chyba, naopak, většina podnikatelů v počátku mají omezený rozpočet a není na tom nic špatného. Nicméně pokud takto omezený rozpočet rozdělíte do vícero kanálů je to velmi podobné jako kdyby jste věnovali deseti věcem deset procent usilí a čekali stoprocentní výsledky. Vždy musíte vědět jak rozpočet rozdělit tak, abychom byli schopni získat relevantní vstupní data pro prvotní vyhodnocení a také co to vlastně jsou ty relevantní vstupní data a co by nám měly říct. To se odvíjí od správně nastavených výkonnostních cílů a metrik (KPI – Key Performance Indicators).
Pro většinu začínajících podnikatelů jsem zastánce postupu začít pouze s omezeným počtem marketingových kanálů, případně se věnovat pouze jednomu v rámci akvizice (přímého získání zákazníka / přímého nákupu). Ideálně být na nejbližším místě v nákupním procesu před samotným prodejem / konverzí a věnovat do této oblasti 100% úsilí. Doplnit takové řešení například o základní remarketingovou kampaň a při splnění předem nastavených výkonnostních cílů kampaně škálovat a rozšiřovat. Každopádně tato záležitost je velice individuální. Každý projekt je jiný a je zapotřebí postup vždy přizpůsobit na míru cílům a ekonomickým možnostem.
6. Multi-kanálový remarketing
Je statisticky dokázáno, že valná většina zákazníků s nákupním záměrem nenakoupí na první návštěvě webu nebo e-shopu. Pokud s online marketingem začínáte, je poměrně důležité v ranné fázi začít pracovat také s multi kanálovým remarketingem. Co to znamená?
Remarketingové kampaně jsou kampaně, které vám umožní oslovit již oslovené. Návštěvníky, které jste pracně a draze dostali na váš web a kteří zatím nenakoupili (nekonvertovali), můžete skrze remarketingové kampaně znovu oslovit a směřovat je k nákupu (konverzi). Multi kanálový remarketing znamená, že takto dokážete opakovaně oslovit potencionálního zákazníka napříč vícero marketingových kanálů jako například na Facebooku, na Instagramu, v obsahové síti Googlu, nebo Seznamu, na Youtube, v Gmailu, v textovém vyhledávání a tímto výrazně zvýšit konverzní poměr. Jak to funguje?
- Návštěvník klikne na váš reklamní inzerát (například z Googlu)
- Návštěvník nenakoupí (nezkonvertuje) při první návštěvě
- Návštěvník odejde
- Návštěvník uvidí vaší reklamu znovu na Facebooku, Instagramu, na Youtube, nebo na jiných marketingových kanálech.
- Někteří nakoupí
- Taková kampaň dokáže podvědomě podpořit také důvěryhodnost v samotnou značku, jelikož reklamní kreativy návštěvník vidí na všech místech na internetu (například na jeho oblíbeném blogu formou bannerové reklamy).
- Ti co nenakoupí padají zpět do “remarketingového” cyklu a dále se s nimi pracuje na základě různých pravidel a podmínek. (Remarketingové sekvence se dají přetvořit ve velice komplexní a složitou síť podmínek, které se zákazníkem neustále pracují)
7. Špatně (ne)nastavené cíle
Opět jedná se o základní chybu nejenom v internetovém podnikání. Setkal jsem se s tím, že tuto chybu dělají překvapivě také zkušení podnikatelé, kteří jsou v podnikání již delší dobu v řádu let.
Pokud nemáte jasně nastavené cíle, je to jako řídit loď bez kormidla. Cíle se v základu dělí na:
- Krátkodobé
- Dlouhodobé
V ideálním případě by krátkodobé cíle měly pomáhat splnit a dosáhnout dlouhodobých cílů, pokud to tak není, pak jsou cíle nastaveny špatně.
Cíle by měly být:
- Jasné a srozumitelné
- Velice konkrétní
- Měřitelné
- Reálné
- Časově ohraničené
Na druhou stranu je dobré nastavovat cíle tak ať vás podporují myslet ve velkém a nutí vás se posouvat. Na byznysové cíle se přímo úměrně nabalují specifické cíle v online marketingu. Tyto cíle by měly být opět jasně stanovené, reálné a měřitelné. Na základě cílů a cílových metrik výkonnosti, budete vyhodnocovat úspěšnost kampaně a rozhodovat o jejím následujícím dění.
Jak si pokládat otázky při nastavování cílů?
- Chci více prodávat
- Chci nové zákazníky
V tomto případě je dobré se zeptat:
- Co musím udělat, abych více prodával?
- Co musím udělat, abych získal více zákazníků?
Na základě jednoduchých otázek se snažit dostat co nejhlouběji a rozebrat jednotlivé cíle co nejspecifičtěji. Na základě svého úsudku si nastavit konkrétní cíl a časově ho ohraničit.
Správně nastavený konkrétní cíl v internetovém marketingu může vypadat takto:
- HLAVNÍ CÍL: Získat 10 nových zákazníků během následujících 4 měsíců s investicí 13 000 Kč
- MIKRO CÍL: Udržet maximální investici na získání 1 zákazníka pod částkou 1 300 Kč
- MIKRO CÍL: Získat 30 poptávek s maximální investicí na získání 1 poptávky 433 Kč
- MIKRO CÍL: Přivést 1 000 návštěvníků na web s průměrnou cenou 13 Kč za kliknutí
- MIKRO CÍL: Zobrazit textovou reklamu ve vyhledávání 20 000 lidem
Jedná se pouze o příklad, ale věřím, že vás to může inspirovat k nastavení svých vlastních byznysových cílů.
